Bien négocier l'achat de son auto
En France, on estime que seulement 10% des clients négocient très bien le prix d’une automobile neuve, 15% s’en tirent pas trop mal et 75% sont de piètres négociateurs.
Combien de clients se contenteront des promotions du fabricant comme un 0% de taux d’intérêt ou un rabais de 1000 euros à l'achat comptant sans même demander un sous d’escompte au vendeur ?
L’acheteur doit faire la différence entre les promotions du fabricant qui sont les mêmes chez tous les concessionnaires d’une même marque (qui ne réduisent aucunement le profit du marchand) et les rabais consentis par le vendeur.
La négociation est simple à la base. Le vendeur cherche à vendre le plus cher possible puisqu’il sera payé en proportion du profit réalisé. Ne croyez jamais que celui-ci est votre allié face au directeur des ventes, ils sont tous les deux de connivence évidemment. De son côté, le client doit par tous les moyens à sa disposition chercher le meilleur prix possible. Il doit être plus rusé que le vendeur en montrant un enthousiasme modéré face au véhicule et en laissant voir, même si ça n’est pas le cas, qu’il n’est pas pressé d’acheter et qu’il considère aussi l’achat de véhicules d’autres marques.
L’acheteur ne doit pas hésiter à mettre en compétition soit des concessionnaires de la même marque (si le choix du véhicule est certain), soit des concessionnaires de marques différentes. De plus, mentir sur les rabais offerts par un compétiteur peut s’avérer très avantageux.
Malheureusement la plupart des acheteurs ne réussissent pas à réaliser de bonnes transactions parce qu’ils révèlent trop facilement leurs intentions. On ne doit jamais dire au vendeur que seul son produit nous intéresse, que le véhicule n’est pas cher, qu’il est de loin supérieur aux autres modèles offerts ou qu’on est inconditionnel de la marque.
Se montrer prudent et patient peut être très payant. Un achat rapide sera presque toujours à l’avantage du vendeur. Le consommateur doit être bien au courant du prix de départ du véhicule avant de se présenter chez le concessionnaire pour être certain que le vendeur n’ajoute pas quelque centaines de dollars au prix de détail suggéré du fabricant afin de se donner une marge de manœuvre pour la négociation. Il est très facile de vérifier les prix et les différentes promotions sur Internet. Qu’est-ce que ça donnerait de se faire donner quatre pneus d’hiver si l’on paie $500 de trop pour le véhicule.
L’acheteur qui donne le plus de fil à retordre au vendeur est celui qui prend son temps. Visitez le concessionnaire à quelques reprises, laissez lui voir que vous avez eu des offres alléchantes. Ne vous gênez pas pour lui offrir quelques milliers de dollars de moins que la valeur du véhicule. Si votre offre est impossible à accepter, demandez qu’on vous fasse la meilleure contre-offre et refusez là. Ne laissez pas trop paraître vos sentiments ou votre intérêt et demandez à réfléchir même si l’offre qu’on vous fait semble intéressante. Vous aurez surement mieux ailleurs ou lors d’une prochaine visite.
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